De 4 elementen van een
winstgevende funnel


Door Gerrit Vromant, 02/04/2019

"Je gaat als coach toch geen 'proevertjes' gaan uitdelen aan elk groot kruispunt in het land?!"

Dat zei ik laatst in een gesprek met een coach.

Ze was niet alleen gepassioneerd maar ook nog eens goed in wat ze doet. En ze deed van alles van marketing: ze blogde, ze deed social media, ...

Maar toch had ze het moeilijk om meer klanten te krijgen.

Nochtans... ze bood een gratis kennismakingsgesprek aan... zoals haar was aangeraden bij haar opleiding.

En eens mensen in zo een gesprek waren kreeg ze 9 van de 10 keer effectief een ja op haar coaching traject.

Dat zat dus wel goed...

Maar er waren gewoon niet genoeg mensen die zo een gesprek boekten.

"Eens geproefd is half gewonnen"

Als Coca-Cola een nieuwe frisdrank op de markt wil zetten dan delen ze gratis kleine blikjes uit aan alle grote kruispunten in het land.

Het idee daarachter: eens mensen iets hebben gekregen en geproefd hebben, wordt de kans veel groter dat ze volgende keer in de winkel bewust kiezen voor dat nieuwe drankje.

Het risico is zo goed als weg.

Daarom ook dat je op de markt en in de supermarkt wel eens kleine proevertjes kaas of vlees krijgt. 

Daardoor verkoopt dat specifieke product veel beter.

Maar als coach kan je moeilijk “proevertjes” uitdelen aan de kruispunten.

Echt efficiënt zou het niet zijn… (stel je voor!)

En al zeker niet effectief.

Een coach inschakelen is geen impulsbeslissing die mensen zomaar aan de kassa nemen.

Maar het idee erachter kan je wel gebruiken.

 Hoe laat je mensen proeven van jou als coach?

Aangezien je als coach jezelf verkoopt, kan je mensen ook eens laten proeven van jou.

Dat doe je op dit moment waarschijnlijk al… in de vorm van een gratis of laagdrempelig kennismakingsgesprek.

Het probleem is: 99% van de mensen zien nog niet in dat jij de oplossing bent tot hun probleem, en boekt dus geen gesprek in met jou.

Heb je ooit al eens een nieuwe auto gekocht?

De kans is groot dat je met de wagen die je kocht eerst een testrit deed. Die testrit was waarschijnlijk jouw laatste stap om te kijken of de auto ook effectief goed was. Je hebt even geproefd en goedgekeurd.

Denk nu ook even terug: hoe veel verschillende testritten heb je gedaan?

Waarschijnlijk zijn die op 1 hand te tellen. Ondanks dat ze gratis zijn, boek je enkel een testrit wanneer je al voor 90% overtuigd bent dat je die auto wil.

Een kennismakingsgesprek is zoals een testrit. Dat doe je enkel als laatste check.

Dus hoe gratis of laagdrempelig dat gesprek ook is… de drempel blijft nog steeds te hoog.

Want het draait niet enkel om geld, maar ook om tijd (2 keer zelfs) en bewustzijn.

  • Tijd: niet iedereen maakt zomaar tijd om langs te komen bij jou
    Maar ook: niet iedereen wil zomaar jouw tijd innemen
  • En bewustzijn: ze zien nog niet in dat jij hen ook effectief kan helpen

Als coach wil je vooral dat het “klikt” tussen jou en je klant. 

Die connectie is er niet op 1-2-3. Daar heb je wat tijd voor nodig. Gemiddeld 7 tot 10 contactmomenten zelfs.

Een kennismakingsgesprek is ideaal… maar als dat slechts de laatste stap is… wat zijn de stappen daarvoor dan?

Wel, alles dat je nu misschien al doet als onderdeel van je marketing: een website, netwerken, bloggen, social media, nieuwsbrieven…

Elk van die onderdelen zorgen voor meer connectie tussen jou en je publiek.

Maar ze zijn ook maar een onderdeel van de puzzel.

Hoe vaak je ook gaat netwerken, je komt er vooral andere ondernemers tegen die ook op zoek zijn naar klanten.

Hoe veel tijd, geld of nadenkwerk je ook stak in je website en je blogposts, statistieken tonen dat de meeste mensen een website na gemiddeld 15 seconden verlaten en nooit meer terugkomen.

En ook op social media wordt het steeds moeilijker om mensen te bereiken.

Wat je wil is een geheel dat alles samenbrengt.

En dat is wat een funnel doet.

Met een funnel maak je die connectie tussen jou en je potentiële klant, en leg je alle puzzelstukken mooi in elkaar.

Want met een funnel zorg je ervoor dat mensen je website bezoeken en niet zomaar weer verdwijnen, maar je opnieuw contact met hen kan opnemen.

Met een funnel bouw je je e-mail lijst op zodat je elke blogpost, elke workshop of elk event naar steeds meer mensen kan aankondigen.

En met een funnel zorg je dat je via je sociale media nog gemakkelijker van je fans en volgers klanten maakt.

Zodat je dankzij je funnel via mail die connectie kan opbouwen en ze kan duidelijk maken dat je hen kan helpen, dat je je tijd graag investeert in hen en dat het het geld meer dan waard is (ook als het gratis is).

Want je start niet met een kennismakingsgesprek aan te bieden, maar met wat te geven.

Je geeft de lezer iets dat zonder verplichtingen komt, maar jou toch de kans geeft om een connectie te maken met hen.

Je geeft ze iets dat voor hen niet te veel tijd vraagt, maar dat toch een proevertje geeft van jou en jouw manier van werken. 

Je geeft mensen iets waar waar ze ook effectief wat aan hebben, maar toch jouw tijd niet vraagt.

En het enige dat ze in ruil moeten geven is hun naam en e-mailadres.

Een funnel maakt van bezoekers klanten

Niet zomaar door ze te vragen om meteen klant te worden, maar door iets te geven waardoor ze LEAD worden.

Een funnel is dus een vooraf uitgetekend pad om met bezoekers van je website te connecten via mail, ze op te warmen en te informeren over je aanbod en ze de kans te geven om klant te worden.

Een funnel is een systeem waarmee je je doelgroep aantrekt om je website te bezoeken, zodat ze eerst lead worden en je ze kan opwarmen om klant te worden.

Een funnel heet een “funnel” naar het Engelse woord trechter. Het heeft een grote opening bovenaan en een kleinere uitgang onderaan.

Met andere woorden: niet iedereen die begint aan je funnel zal ook klant worden. En dat is OK.

Je wil een funnel opstellen die ervoor zorgt dat je ideale klanten aangetrokken worden, en de niet-ideale klanten (lees: de lastige klanten waar je eigenlijk liever niet mee werkt) afgestoten worden.

Een funnel bestaat uit 4 elementen:

  • 1
    De READ Magnet: trekt de juiste bezoekers aan
  • 2
    De LEAD Magnet: maakt van je bezoekers leads
  • 3
    De WARM UP Sequence: warmt je leads op om klant te worden
  • 4
    De Point of SALE: het punt waarop je lead beslist om klant te worden

Om een funnel te doen werken is het belangrijk dat deze 4 elementen elkaar naadloos aanvullen en een logisch geheel vormen.

De Read Magnet

De Read Magnet is een artikel op je website waarmee je de juiste klanten aantrekt.

Dit is een blogpost dat mensen ook echt willen lezen en hen nieuwe dingen leert over het probleem dat ze hebben, en de oplossingen die jij hebt.

Op deze Read Magnet geef je waardevolle informatie, die de lezer klaarstoomt om de volgende stap te zetten en je Lead Magnet te downloaden.

In je Read Magnet heb je het over:

  • Wie je doelgroep is
  • Wat hun probleem is en wat de symptomen zijn
  • Welk doel ze voor ogen hebben
  • Welk resultaat ze willen
  • Wat de manier is om daar te geraken

De Lead Magnet

De Lead Magnet wordt ook wel de “weggever” of "freebie" genoemd.

Dit is wat je weggeeft in ruil voor mensen hun naam en e-mailadres. Vaak in de vorm van een .PDF of downloadbaar bestand.

De Lead Magnet is het proevertje van hoe jij mensen kan helpen naar de oplossing. Het is een waardevol stukje informatie waar de lezer ook écht iets mee kan, en leidt naadloos in de Warm Up Sequence.

In je Lead Magnet heb je het over:

  • Wat die manier die je in Read Magnet omschrijft juist is
  • Hoe je die manier toepast
  • Hoe jij mensen kan helpen

De Warm Up Sequence

De Warm Up Sequence is een reeks van e-mails die automatisch worden uitgestuurd volgens een vooraf bepaald schema.

Deze mails hebben als doel om die connectie te maken, en je lead op te warmen zodat jouw diensten en producten dé oplossing van hun probleem worden.

De Warm Up Sequence is geen harde manier van verkopen, maar net een zachte manier om de interesse van je potentiële klant op te wekken en leidt naar het Point Of Sale.

In je Warm Up Sequence heb je het over:

  • Hoe jij ze kan helpen om dat doel te behalen
  • Waarom jij de best geschikte persoon bent om hen daarbij te helpen
  • Waarom zij dat doel ook echt kunnen behalen
  • Waarom ze nu actie moeten nemen (en nee, dat hoeft niet met een fake deadline te zijn)

De Point Of Sale

De Point of Sale is het punt waarop je potentiële klant ook effectief klant wordt.

Dit is voor de meeste coaches een kennismakingsgesprek of een eerste coaching sessie, maar kan ook een workshop, een sales pagina of zelfs een webshop zijn.

Hier zijn 3 opties:

  • 1
    Ofwel wordt je potentiële klant effectief klant en begint je dienst
  • 2
    Ofwel wordt hij geen klant en stopt de funnel
  • 3
    Ofwel wordt hij geen klant en start een nieuwe funnel

Waarschuwing: zorg ervoor dat je Read Magnet, je Lead Magnet, je Warm Up Sequence en je Point Of Sale perfect op elkaar afgestemd zijn zodat dit een logisch geheel vormt voor je potentiële klant. Als het geen goed geheel vormt zal het eerder een negatief effect hebben en mensen afschrikken.

Om je te helpen de 4 elementen van je funnel goed op elkaar af te stemmen heb ik een werkboek gemaakt dat je gratis kan downloaden om hiermee aan de slag te gaan.

Het helpt je de juiste vragen te stellen en jouw Logic Map op te stellen om ervoor te zorgen dat je funnel ook effectief klopt, zowel voor jou, als voor je klanten. Zodat iedereen er een goed gevoel bij heeft en niemand zich "bekocht" voelt, of ze nu klant worden of niet.

Je kan het hier gratis downloaden:

Download het Logic Map werkboek

Zo maak je een funnel die perfect past bij je business en niet alleen leads maar ook klanten aantrekt.

envelope
envelope

Vragen?

Stel ze mij gerust via mail. Je kan me bereiken op Gerrit(@)GerritVromant.be.