Hoe je van likes naar klanten gaat


Door Gerrit Vromant, 20/03/2019

"Dat al die kleine bedrijfjes eens van Facebook blijven,
 ze bakken er echt niks van"

Dat zei een collega social media expert enkele maanden geleden nog.

En ik moet toegeven: zo dacht ik er vroeger ook over.

Want toen ik startte met social media marketing in 2010, was Facebook enkel voor de zogenaamde “T-shirt brands”. Je weet wel, de merken waarvan mensen graag met het logo op hun T-shirt rondliepen (denk Adidas, Nike, Chanel, …).

Maar over de jaren is Facebook uitgegroeid tot een geweldige plek om ook als solo-ondernemer je business te doen groeien, en klanten te krijgen.

En dus ook voor "die kleine bedrijven die er niks van bakken".

Wie er vroeg bij was, had het gemakkelijk. Alles ging zo goed als vanzelf (of zo lijkt het toch als we er nu op terugkijken):

Berichten werden gezien door je fans, er kwamen veel likes en regelmatig shares op, en af en toe ging er 1 van je posts zelfs viraal.

Maar nu steeds meer bedrijven de weg hebben gevonden naar Facebook is het moeilijker en moeilijker om gezien te worden op het platform.

Makes sense:

Qua ‘gewone’ gebruikers (aka échte mensen) op Facebook zitten we zo goed als aan het maximum (Facebook blijft stabiel in aantal actieve gebruikers).

Maar het aantal bedrijven en pagina’s die actief zijn op Facebook, blijft continu stijgen.

(Ter info: in België zijn zelfs nog maar 25% van alle bedrijven actief op Facebook, dus dat aantal zal nog wel even blijven stijgen)

Steeds meer posts… maar het aantal lezers blijft stabiel...

Het gevolg daarvan is dat mensen selectiever worden in wat ze wel en niet bekijken.

We ontvolgen de crappy pagina’s die ons niet interesseren en defrienden zelfs mensen die ons niet meer aanstaan.

We worden met andere woorden steeds kritischer en onze bullshitdetector wordt steeds gevoeliger.

47% Van de internetgebruikers al een ad-blocker om reclame weg te filteren. En wie het niet heeft kijkt gewoon naast de reclames.

"Banner Blindness" is real.

3 voorbeelden van hoe mensen naar websites kijken (Bron: Nielsen Norman Research Center)

Bedenk je maar eens wanneer heb jij voor het laatst naar een banner hebt gekeken? Laat staan geklikt? Right.

En dat geldt niet alleen voor banners en advertenties, maar ook voor alles wat we tegenkomen op internet.

Lijkt iets in de verste verte op reclame? Dan filteren we het er automatisch uit.

Hoe ironisch het ook klinkt: Meer proberen te verkopen is niet de manier om meer te verkopen.

Integendeel zelfs: Hoe meer je probeert te verkopen, hoe minder je verkoopt.

Bekijk het zo:

Facebook is een sociaal netwerk. Het draait om mensen.

Je kan het zien als een online versie van een dorpsplein.

Hoe gezellig vind jij het als een van je vrienden je telkens wat probeert aan te smeren?

Of nog erger: hoe graag ben jij diegene die aan al zijn vrienden wat probeert te verkopen?

Right.

Nu hoor ik je tot hier denken:

“Maar Gerrit, als Facebook niet om likes draait maar om klanten, Maar tegelijkertijd is de bullshitdetector van mensen zo groot geworden dat ze alle reclame uitfilteren en we dus niet mogen verkopen…

Wat doe ik dan?”

Wel, goed dat je het vraagt.

Want hier zit de clou:

Je hebt misschien al gehoord van “Know Like & Trust”?

Het Know-Like-Trust-Principe stelt dat mensen kopen van mensen die ze kennen, leuk & sympathiek vinden en vertrouwen.

En dat geldt op alle vlakken:

  • Je laat toch ook liever een bevriende loodgieter komen?
  • Je gaat toch ook al jaren naar dezelfde kapper/tandarts/bakker?

Waarom?

Jij kent hen, zij kennen jou. Je vindt elkaar leuk & sympathiek. Je vertrouwt zijn of haar expertise.

Dat is het know-like-trust principe.

Nu, hoe pas je het know-like-trust principe toe op je eigen marketing?

  • Je wil dus eerst en vooral zichtbaar zijn (en blijven). (= Know)
  • Je wil dat mensen met jou connecten, dat ze je leuk gaan vinden, dat ze het gevoel hebben dat ze jou kennen, en vooral dat jij hen kent. (= Like)
  • En je wil dat mensen niet alleen vertrouwen hebben in jou, maar ook in zichzelf. (= Trust)

De beste manier om op die Know, Like & Trust te werken als “helper” (iemand die een dienst heeft waarbij je anderen helpt zoals coach, consultant, dienstverlener…) is door mensen het belang van wat je doet te laten inzien.

Want de realiteit is:
Jij kan mensen helpen, maar nog niet iedereen ziet dat ook effectief zo. Anders waren ze wel al klant geworden, toch?

Met andere woorden:

Je wil potentiële klanten nieuwe dingen leren, zodat ze begrijpen wat het voordeel is om klant te worden bij jou, en ze op basis van die kennis zelf kunnen beslissen of ze wat je aanbiedt dan ook effectief willen of niet.

(lees dat gerust nog eens)

Het is dus jouw rol als ondernemer om duidelijk te maken wie wanneer nood heeft aan jouw diensten.

Want DAT is wat marketing eigenlijk is:

  • Je toont waarom wat je doet nodig is
  • Je laat zien wanneer het nodig is
  • En je maakt duidelijk voor wie het nodig is

En dan laat je de klant beslissen of ze willen wat je aanbiedt of niet.

Marketing is dus niet reclame maken. Marketing is niet hetzelfde als verkopen of sales doen.

Als je marketing ziet als “reclame” maken is dat
zoals een “ga naar de gevangenis” kaart trekken in Monopolie.
Je passeert niet langs start en ontvangt geen 4.000 frank.

Wat marketing wel is, is het overdragen van kennis, zodat je potentiële klanten alle nodige informatie hebben om te beslissen of ze willen hebben wat jij aanbiedt, of niet.

Marketing is dus duidelijk maken wie je product of dienst nodig heeft en wie niet. Het is mensen ​tonen waarom ze het nodig hebben (en waarom niet). En het is mensen leren wat het juist is en wat het oplevert.

Net zoals ik deed met mijn multinational klanten op mijn eerste job, die twijfelden over starten met social media:

Je moet ze leren waarom je doet wat je doet en wat het voordeel is voor hen.

Kennis overdragen is een strategie die ik trouwens al heel mijn leven hanteer.

Voor mijn eigen marketing (mijn eerste website heette niet voor niets "TeachMe.be"), maar ook voor die van de bedrijven waarvoor ik werkte.

Mijn tweede job was bij een klein gespecialiseerd social media bureau, genaamd Talking Heads (jawel, naar de band uit de jaren 70).

De marketing die we daar deden bestond voor 100% uit kennis delen.

Ook al verkochten we eigenlijk consultancy en betaalden klanten voor onze kennis en expertise, we gaven die kennis ook gratis weg via onze social media kanalen en onze blogposts.

Ons motto was “Sharing is Caring”.

Vanuit die mindset wordt kennis delen of “teaching” niet alleen leuk en geeft het niet alleen voldoening, het zorgt ook voor een bepaalde status in de markt.

Want door het delen van onze kennis hoefden we eigenlijk nooit echt andere marketing te doen, maar kwamen de klanten naar ons.

Talking Heads als bedrijf zegt je nu misschien niet veel, maar binnen de sector waren we heel erg bekend, ook al waren we maar met 6.

Mensen zagen ons als dé experts op vlak van social media. Ze zagen ons als dé referentie.

En ook al waren er andere bedrijven, die waarschijnlijk even goed waren in wat ze deden… wilden veel bedrijven met ons werken.

Moest je nu nog niet overtuigd zijn van de kracht van kennis delen als marketingstrategie, kijk dan eens naar de mensen of bedrijven waar je naar opkijkt.

Daar waar jij je opleiding gevolgd hebt. Daar waar jij workshops bij boekt. Daar waar jij inspiratie haalt.

De kans is groot dat zij ook de strategie van het kennis delen gebruiken, en dat dat voor hen werkt.

Eigenlijk zijn we allemaal teachers

Nu, het gevaar met kennis delen als marketingstrategie is dat het heel snel een verkeerd toontje kan krijgen.

Een toontje van “ik weet het beter dan jij”. Een toontje van “ik ga jullie nu eens vertellen hoe het zit”. Of een toontje van “als je nu niet klant wordt bij mij ben je echt een idioot”.

Dat toontje willen we dus niet.

Want dat gaat je zeker niet meer klanten opleveren.

Het kan ook anders.

Op een manier die je wél nieuwe klanten oplevert.

Klanten die met jou contact opnemen en zeggen:

“Ik wil klant worden bij jou, want jij begrijpt mij”

Op een manier waardoor je ook nog eens meer likes en bereik krijgt op je Facebookpagina.

Als mooi neven-effect. Niet als doel.

Op een manier die goed voelt voor jou, voor je klanten en zelfs voor mensen die nog niet klaar zijn om klant te worden.

Want het vertrekt vanuit kennis delen en teachen.

Benieuwd hoe je wél de juiste toon gebruikt?

Dat lees je hier:

Samenvatting?

  • 1
    Mensen hun bullshitdetector wordt steeds beter en gevoeliger
  • 2
    Reclame maken schrikt eerder af dan het aantrekt
  • 3
    "Teaching" en kennis delen is de way to go